يقول الخبراء إن الكلمات الأربع “الاختراقية” التي يستخدمها الأشخاص الواثقون من أنفسهم لإقناع الآخرين بالاتفاق معهم، تجعلك “مؤثرًا”

تريد كسب المزيد من الحجج؟ استخدم هذا “الاختراق” البسيط المكون من أربع كلمات، كما يقول أحد خبراء التأثير: اجعل شرحك موجزًا.

كلما أضفت المزيد من النقاط إلى حجتك، أصبحت أقل إقناعا، كما يقول نيرو سيفاناثان، أستاذ السلوك التنظيمي في كلية لندن للأعمال.

يقول سيفانثان لـ CNBC Make It: “معظم الناس يرتكبون خطأً في التنبؤ، وهو أنه من أجل جذب الناس، تحتاج إلى تزويدهم بالكثير من البيانات”. “في كثير من الأحيان، لا تفشل الأمور في المحتوى، بل في التنفيذ.”

وهذا ما يسمى بتأثير التخفيف: يتم تخفيف أقوى ادعاءاتك من خلال ادعاءاتك الأضعف. يشرح سيفانثان أن الأشخاص الذين يستمعون سينصرفون متذكرين متوسط ​​درجة الإقناع في كل نقطة تقدمها، بدلاً من حجتك الوحيدة الأكثر إقناعًا.

إذا كنت تحاول إقناع صديقك بأن نيويورك هي أفضل مدينة في العالم، على سبيل المثال، يمكنك الاستشهاد بالبيتزا وعروض برودواي والنقل العام وتايمز سكوير. اعتمادًا على جمهورك، ستكون بعض هذه النقاط أكثر إقناعًا من النقاط الأخرى، ومن الأفضل أن تستخدم فقط النقاط التي من المرجح أن تكسب صديقك.

يقول سيفانثان: “الأقل هو الأكثر”. “إذا كانت لديك حجة رئيسية واحدة فقط، فكن واثقًا وطرحها على الطاولة، بدلاً من الشعور بالحاجة إلى إدراج العديد من الحجج الأخرى.”

وينجح عكس هذه الإستراتيجية أيضًا، وفقًا لبحث سيفانثان. ووجدت دراسته التي أجريت عام 2017 أنه بعد مشاهدة الإعلانات التجارية للأدوية، كان المستهلكون أكثر ميلا إلى النظر إلى الدواء بشكل إيجابي عندما أدرجت الشركات آثارا جانبية معتدلة مباشرة بعد آثار حادة.

يقول سيفانثان إن استخدام تأثير التخفيف لجعل حججك أكثر إقناعًا يمكن أن يكون “حلًا سهلاً للغاية”. يمكن أن يساعدك ذلك في الحصول على وظيفة، وتقصير العروض التقديمية، وجعل مناقشات مائدة العشاء أكثر ودية.

إنه يتطلب ضبط النفس. بمجرد الانتهاء من عرض حجتك الأساسية، يجب أن تكون مرتاحًا لتركها في صمت حتى يصبح الشخص الآخر جاهزًا للرد. وإلا، فستجد نفسك تقفز مرة أخرى عن غير قصد بنقاط ضعف إضافية.

يقول سيفانثان: “يعاني الناس من مشكلة الصمت. فعندما تكون هناك مساحة فارغة، تشعر بالحاجة إلى ملئها بالكلمات”.

وهو خطأ شائع، حتى بالنسبة للأشخاص الذين يجادلون من أجل لقمة العيش، ويضيف: “سترى ذلك في الحملات والمناظرات السياسية ….. (هم) كان عليهم أن يتوقفوا بعد (النقطة) رقم 2، لكنهم” سأذهب إلى ثلاثة أو أربعة.”

تظهر الأبحاث أن الصمت أداة تفاوض قوية، وغالبًا ما يؤدي إلى نتائج أفضل لكلا الطرفين. يستخدم مارك كوبان، المستثمر الملياردير في برنامج Shark Tank على قناة ABC، هذه الإستراتيجية في كثير من الأحيان: بعد أن يقوم أحد المتسابقين بعرض أفكاره، يميل في البداية إلى البقاء هادئًا بينما يتجادل أعضاء اللجنة الآخرون ويناقشون التفاصيل.

إذا قرر تقديم عرض استثماري، فذلك بعد أن يكون لديه الوقت لتحليل نقاط القوة والضعف في أي صفقة محتملة، حسبما قال خلال محادثة Fireside في يونيو.

وقال: “كلما زاد اهتمامك ووعيك، كلما كانت لديك فرصة أفضل للحصول على ما تريد”. “الصمت هو… المال في البنك.”

يقول سيفانثان: هذا أمر ذكي.

ويقول: “إن الكثير من التأثير هو أخذ الوقت للتفكير في (الحجج)”. “أولئك الذين يجيدون الاجتماعات و(التواصل) مع الناس… لقد فكروا في الأمر كثيرًا. وهذا ليس من قبيل الصدفة.”

لا تفوت: هل تريد أن تكون أكثر ذكاءً وأكثر نجاحًا في أموالك وعملك وحياتك؟ اشترك في النشرة الإخبارية الجديدة لدينا!

يحصل دليل وارن بافيت المجاني للاستثمار على قناة CNBC، الذي يلخص أفضل نصيحة للملياردير للمستثمرين العاديين، ما يجب فعله وما لا يجب فعله، وثلاثة مبادئ استثمارية رئيسية في دليل واضح وبسيط.