اختر منطقتك 
حالة الطقس 
يؤمن “مارك كوبان” بقوة الصمت والصبر – إلى أن يتعرض لإغراء كبير أثناء المفاوضات لدرجة أنه لا يستطيع إلا أن يكسر إحدى أكبر قواعده.
حدث ذلك في حلقة يوم الجمعة من برنامج Shark Tank على قناة ABC، عندما قام الزوجان فريد زوار وكيرستن ميتلاند بالترويج لشركة الجبن النباتي Rebel Cheese. وقالوا إن الزوجين كانا يشتركان في حب الجبن، وبعد أن قررا أن يصبحا نباتيين، بحثا عن بدائل مناسبة. ولم يجدوا شيئًا، وقاموا بإنشاء برنامجهم الخاص في عام 2019.
طلب ميتلاند وزوار من لجنة تحكيم المستثمرين في المعرض مبلغ 750 ألف دولار مقابل 5% من شركتهم، التي حققت 2.5 مليون دولار في عام 2022 وكان من المتوقع أن تحقق 3.5 مليون دولار في نهاية هذا العام. كما قاموا بتوزيع عينات من الجبن، والتي وصفها كوبان – وهو نباتي ولديه سجل حافل من الاستثمار في شركات الأغذية النباتية – بأنها “جيدة حقًا”.
ثم بدأت المفاوضات، وحدث شيء غير متوقع: بعد خمس دقائق من بدء الحلقة، تقدم كوبان بعرض، قبل أي من المستثمرين الآخرين.
قوة الصمت
عادةً، خلال مفاوضات العرض، يتحدث كوبان أخيرًا، ويستمع إلى عمليات صنع القرار لدى الجميع قبل تقديم عرضه أو الانسحاب.
“ستكون هناك أوقات يدخل فيها شخص ما إلى Shark Tank وأقول لنفسي: “من المستحيل أن أكون مهتمًا. أو، إذا كنت مهتمًا، فأنا لا أملك جميع البيانات التي أحتاج إليها”. “اتخذ قرارًا” ، قال كوبان في مناقشة في يوليو مع المؤلف الأكثر مبيعًا كريس فوس على Fireside ، تطبيق البث التفاعلي الذي شارك كوبان في تأسيسه.
“عندما أستمع إلى أسماك القرش الأخرى، سيخبرونني إذا كان لدي أي منافس مالي لإبرام صفقة. ومن المحتمل أن يعلموني أشياء عن هذه الصناعة… عن الشخص”. وأضاف. “الصمت قوي. الصمت هو المال… المال في البنك.”
وقد ينزعج أيضًا من ردود أفعال الآخرين تجاه هدوئه، حيث يلاحظ كيف “يفزعون دائمًا” عندما لا يقول أي شيء.
لقد تخطى زوار وميتلاند لعبة التخمين هذه تمامًا. “سأعرض عليك 750 ألف دولار مقابل 10٪”، أخبرهم كوبان خلال حلقة “Shark Tank”، مما فاجأ لوري غرينر. أجابت: “انتظر، انتظر، انتظر”.
قرشين بـ 10%
استندت غرينر إلى الصفقة التي أبرمتها الموسم الماضي في العرض مع شركة Boarderie، وهي شركة توصيل ألواح اللحوم. وقالت لميتلاند وزوار: “لقد تجاوزنا، بحلول عيد الميلاد، 30 مليون دولار من مبيعات التجزئة في غضون عام واحد”. “نحن نصنع الجبن وألواح اللحوم المشوية الأكثر روعة التي يمكنك تخيلها، وليس لدينا جبن نباتي.”
وسألت كوبان إذا كان على استعداد للتعاون في التوصل إلى اتفاق، فوافق. وقال للزوجين: “750 ألف دولار، 10%، ستحصلون على اثنين منا”.
أثناء تقديم العروض المضادة، أوضح زوار وميتلاند سبب رغبتهما في الحصول على المال وإرشاد أسماك القرش. وقال زوار: “سنبحث عن… مساعدة في التوزيع. وسنبحث أيضاً عن متحدث رسمي”. “سنبحث عن شخص ما لمساعدتنا في التسويق.”
أجاب كوبان: “سأذهب إلى محل بقالة في أوستن وأوزع العينات”. وأشار غرينر إلى مدى سهولة وصول الجبن النباتي إلى ملايين عملاء بورديري.
لكن أسماك القرش لم تتزحزح عن عرضها، وبدا المتسابقون متحفظين في رفع أي نسبة أعلى من 7.5%. وذلك عندما تدخل كيفن أوليري وأعطى ميتلاند وزوار حديثًا حماسيًا.
“لا يوجد سوى لحظات قليلة في حياتك (تلك) تحصل فيها على هذا النحو. لديك عرض من شركتين شغوفتين بعملك و(سوف) تمنحك توزيعًا محسنًا، وأنت قلق بشأن اثنين أو ثلاثة بالمائة ؟” قال أوليري. “هذه هي لحظتك! ماذا تفعل بحق الجحيم؟”
قرر الزوجان قبول عرض كوبان وجرينر، قائلين إنهما “متحمسان للغاية للعمل مع مارك ولوري” عندما غادرا العرض.
الإفصاح: تمتلك CNBC حقوق الكابلات الحصرية خارج الشبكة لـ “Shark Tank”.
لا تفوت: هل تريد أن تكون أكثر ذكاءً وأكثر نجاحًا في أموالك وعملك وحياتك؟ اشترك في النشرة الإخبارية الجديدة لدينا!
يحصل دليل وارن بافيت المجاني للاستثمار على قناة CNBC، الذي يلخص أفضل نصيحة للملياردير للمستثمرين العاديين، ما يجب فعله وما لا يجب فعله، وثلاثة مبادئ استثمارية رئيسية في دليل واضح وبسيط.
